Πώς να αλλάξεις τη γνώμη του πιο πεισματάρη ανθρώπου που ξέρεις, σύμφωνα με τη νευροεπιστήμη

Όλοι έχουμε έναν άνθρωπο στη ζωή μας που αρνείται πεισματικά να αλλάξει άποψη, ακόμα κι όταν του παρουσιάζουμε αδιάσειστα στοιχεία για κάτι. Μπορεί να είναι ένας φίλος που πιστεύει θεωρίες συνωμοσίας, ένας συνάδελφος που απορρίπτει κάθε νέα ιδέα στη δουλειά, ή ένας συγγενής που θεωρεί την κλιματική αλλαγή μύθο. Όσες φορές κι αν προσπάθησες να τον πείσεις με λογικά επιχειρήματα ή έντονο πάθος, το αποτέλεσμα ήταν πάντα το ίδιο: Η άρνηση γινόταν πιο έντονη και εσύ ένιωθες ότι μιλάς σε "τοίχο".

Όμως, η επιστήμη έχει κάτι σημαντικό να σου πει: Ο λόγος που δεν αλλάζουν γνώμη δεν είναι επειδή είναι «πεισματάρηδες» ή «ανόητοι» – είναι επειδή έτσι λειτουργεί ο ανθρώπινος εγκέφαλος.

ΨΥΧΟΛΟΓΙΑ

Αν ξεχνάς τα ονόματα των ανθρώπων μόλις τους γνωρίσεις, έχεις 7 ξεχωριστά χαρακτηριστικά

Η παραδοσιακή πειθώ, με έμφαση στους κινδύνους ή στα λάθη της άλλης πλευράς, ενεργοποιεί την αμυγδαλή – το “σύστημα συναγερμού” του εγκεφάλου – και μπλοκάρει τη λογική. Αντίθετα, η θετική πειθώ, που τονίζει τα οφέλη, την προσωπική σύνδεση και το αίσθημα ελέγχου, είναι πιο πιθανό να οδηγήσει σε αλλαγή σκέψης.

Σύμφωνα με νέα έρευνα, οι πιο συνηθισμένες μέθοδοι πειθούς πάνε κόντρα στον τρόπο που λειτουργεί ο εγκέφαλός σου. Ίσως έχεις μάθει ότι για να αλλάξεις τη γνώμη κάποιου, πρέπει να του παρουσιάσεις τα σωστά στοιχεία, να καταρρίψεις τους μύθους ή να του δείξεις πόσο επικίνδυνη είναι η λανθασμένη του άποψη. Όμως η νευροεπιστήμη δείχνει ότι αυτές οι τακτικές συχνά έχουν το αντίθετο αποτέλεσμα.

Το πιο ειρωνικό; Ακόμα και οι επαγγελματίες της πειθούς κάνουν αυτό το λάθος. Διαφημιστές, πολιτικοί, influencers – όλοι χρησιμοποιούν στρατηγικές που έρχονται σε σύγκρουση με τον τρόπο που πραγματικά λειτουργεί ο εγκέφαλος. Σκέψου τις αρνητικές πολιτικές διαφημίσεις που επιτίθενται στους αντιπάλους, τις εκστρατείες υγείας που βασίζονται στον φόβο της ασθένειας και του θανάτου ή τους χρηματοοικονομικούς συμβούλους που προσπαθούν να σε τρομάξουν με σενάρια φτώχειας στη σύνταξη.

Αυτές οι προσεγγίσεις ενεργοποιούν τον μηχανισμό «μάχη ή φυγή» του εγκεφάλου σου. Δηλαδή, δεν σε κάνουν να προσέξεις περισσότερο – σε κάνουν να κλείσεις τα αυτιά σου. Αντί να ακούσεις, απορρίπτεις. Αντί να ανοίξεις το μυαλό σου, σηκώνεις άμυνες.

4 στρατηγικές για να πείσεις κάποιον, σύμφωνα με τη νευροεπιστήμη:

Ξεκίνα με μια έκπληξη: Κάνε μια ερώτηση που εγείρει περιέργεια, πριν δώσεις την απάντηση.

Κάν’ το προσωπικό: Σύνδεσε την πληροφορία με τα δικά του κίνητρα και ενδιαφέροντα.

Μίλα για κέρδη, όχι για απώλειες: Ο εγκέφαλος αγαπά τις θετικές προοπτικές.

Δώσε του επιλογές: Αντί να του πεις τι να κάνει, άφησέ τον να διαλέξει.

Πώς να τις εφαρμόσεις

Αν είσαι γονιός: Μην πεις “κλείσε το παιχνίδι αλλιώς θα πατώσεις στο σχολείο”, αλλά “αν τελειώσεις πρώτα τα μαθήματα, θα χαρείς περισσότερο το παιχνίδι χωρίς άγχος”.

Αν είσαι μάνατζερ: Αντί για “έχεις πέσει στη δουλειά”, πες “θέλω να σε βοηθήσω να επανέλθεις στο επίπεδο που σε έκανε να νιώθεις σίγουρος και περήφανος”.

Αν αφορά την υγεία: Άφησε το “αν δεν χάσεις βάρος, θα αρρωστήσεις” και δοκίμασε “οι άνθρωποι που κάνουν αυτές τις αλλαγές νιώθουν πιο δυνατοί και κοιμούνται καλύτερα σε λίγες μόλις εβδομάδες”.

Η αλλαγή δεν είναι θέμα επιχειρημάτων – είναι θέμα συναισθηματικής σύνδεσης, ανταμοιβής και προσωπικής αξίας. Αν μάθεις να μιλάς τη “γλώσσα του εγκεφάλου”, θα έχεις πολύ μεγαλύτερες πιθανότητες να κάνεις και τους πιο πεισματάρηδες να δουν τα πράγματα αλλιώς.